Introduction

Quand on passe plusieurs années sur le terrain, on se rend vite compte d’une chose :
les clients “faciles” n’existent pas.

👉 Chaque deal est une bataille d’arguments, d’écoute, de timing.
Et ce qu’un manager veut vraiment, ce n’est pas seulement des commerciaux qui “exécutent”, mais des commerciaux autonomes : capables de gérer seuls leur territoire, de prendre des décisions matures, et d’affronter les clients les plus exigeants.

C’est cette expérience de terrain qui nous a fait comprendre que la formation commerciale ne pouvait pas être un simple module théorique. Elle doit être un entraînement continu, ancré dans le réel.

🚫 Le piège du “one shot”

On a tous assisté à des formations où l’on prend des notes, on ressort motivé… et trois semaines plus tard, tout s’est évaporé.

👉 En fait, c’est logique : la mémoire s’efface si rien n’est mis en pratique.
Ce qu’on a appris, c’est que c’est en étant confronté à la difficulté réelle qu’on retient le plus.

C’est pour ça que nous avons intégré dans nos formations un principe simple : mise en pratique immédiate et coaching de suivi. Non pas pour faire joli, mais parce qu’on a vécu, en tant que commerciaux, à quel point on oublie vite sans confrontation au terrain.

🚫 Croire qu’un junior et un senior ont besoin de la même chose

Sur le terrain, on l’a vécu :

• un junior doit apprendre à tenir son premier rendez-vous,

• un senior doit travailler sa finesse, son écoute, sa capacité à challenger un directeur commercial chevronné.

👉 Les former pareil, c’est perdre du temps et frustrer tout le monde.
Ce qu’on a compris, c’est qu’une formation efficace s’adapte : à l’âge commercial, à l’expérience, au type de clients traités.

🚫 Vendre par les fonctionnalités

C’est une erreur qu’on a tous faite : présenter son produit comme une liste de caractéristiques.
👉 Le client décroche, car il n’a pas encore vu le lien avec sa douleur.

En tant que commerciaux, on a compris que les meilleurs mails, les meilleurs pitchs, étaient ceux qui partaient du problème client.
Et quand on a commencé à illustrer avec des témoignages concrets au lieu de dérouler des features, le ton des rendez-vous a changé.

🚫 Penser que la technique suffit

Un CRM, un séquenceur d’emails, une belle présentation… ça aide.
Mais la vérité, c’est que ce qui fait la différence, ce sont les moments où le client s’ouvre, se livre.

👉 Et là, ce qui compte, ce n’est pas l’outil. C’est la capacité du commercial à écouter, à reformuler, à poser la bonne question.
On l’a appris souvent “dans la douleur”, mais c’est ce qui forge les vrais commerciaux.

C’est aussi pour ça qu’on travaille, dans nos formations, sur les soft skills : parce qu’ils pèsent souvent plus lourd qu’un argumentaire technique.

🚫 Oublier que le commercial travaille rarement seul

Sur le terrain, un deal ne se gagne pas en solitaire.
Il faut savoir embarquer : ses collègues du marketing, les partenaires indirects, les équipes techniques.

👉 C’est un apprentissage que nous avons tous fait tardivement : un bon commercial, c’est aussi un chef d’orchestre, même sans autorité hiérarchique.
Et ça change sa manière de gérer son territoire.

Conclusion

La formation commerciale, ce n’est pas un “bonus RH”.
C’est un investissement dans la capacité de vos commerciaux à être :

• autonomes sur leur territoire,

• créatifs dans leur approche,

• rentables pour l’entreprise.

Et ce qu’on a retenu de nos années de vente, c’est simple :
👉 la vraie différence vient de la mise en pratique, de la continuité, et de la capacité à embarquer les autres avec soi.