Introduction

Si vous avez déjà lancé une campagne de prospection multicanale, vous vous êtes sans doute rendu compte que ce n’était pas si simple.
Entre l’emailing, LinkedIn, le phoning, voire les Ads… la promesse paraît séduisante, mais dans la pratique, ça se transforme vite en casse-tête.

Peut-être que vous avez déjà trouvé des astuces pour franchir les premiers obstacles. Vous avez obtenu quelques rendez-vous, vu des premiers retours positifs. Mais en regardant les efforts fournis, vous vous demandez si ça vaut vraiment le coup.

👉 Justement, c’est là que beaucoup se trompent. La prospection multicanale n’est pas une question de faire “plus”, c’est une question de faire “mieux”.
Et les erreurs que je vais partager ici sont celles qu’on retrouve partout sur le terrain. Les éviter, c’est déjà corriger le tir et rendre vos efforts plus rentables.

❌ Erreur n°1 : confier les emails à des juniors sans méthode

Écrire un bon email, ce n’est pas “facile”.
Sur Instagram, une image peut attirer l’œil en un instant. Sur LinkedIn, un post peut être liké sans même être lu. Mais par email, vous n’avez qu’une seule arme : vos mots.

👉 Et ça ne s’improvise pas. Trop souvent, on confie l’emailing à des stagiaires ou à des profils juniors. Résultat :

• Des emails trop longs où l’on balance toutes les features du produit,

• Des séquences qui s’arrêtent après 2 relances sans valeur ajoutée (“Je reviens vers vous…”)

• Zéro personnalisation réelle.

✅ Ce qui marche : des messages courts, qui parlent de la douleur de l’interlocuteur, appuyés par un témoignage client, et qui ouvrent une conversation. Pas besoin de tout dire dans le premier mail : il faut donner envie de répondre, pas dérouler un catalogue.

❌ Erreur n°2 : ignorer la fenêtre de tir du timing

Le timing, c’est ce qui fait la différence entre un mail ignoré et un rendez-vous décroché.

👉 Exemple : selon Gartner, 60 % du budget d’un manager arrivé depuis moins de 6 mois est dépensé dès sa prise de poste. C’est une fenêtre rare : la personne n’a pas encore ses fournisseurs habituels, elle doit prendre des décisions rapides et visibles, et elle est plus ouverte à de nouvelles solutions.

✅ Astuce terrain : utilisez LinkedIn et vos outils CRM (HubSpot, Pipedrive) pour identifier ces nouveaux entrants. Croisez avec leurs publications, leurs chantiers annoncés. Si vous connaissez leur feuille de route, votre mail n’arrive plus dans le vide : il arrive comme une réponse à un besoin actuel.

❌ Erreur n°3 : écrire comme un robot, parler comme un catalogue

“Je vous contacte pour vous présenter notre solution innovante…” : si vous commencez comme ça, vous êtes déjà perdu.

👉 Un mail ou un appel de prospection, c’est un premier contact humain. Votre prospect doit sentir que vous l’écoutez, que vous comprenez ses problématiques.
Et quand un prospect s’ouvre (ça arrive plus souvent qu’on croit), c’est le moment de pratiquer l’écoute active : questions précises, reformulation, empathie.

C’est ce qu’on apprend dans les méthodes comme SPIN Selling, MEDDIC ou Challenger Selling. L’outil ne fait pas tout : la compétence humaine du commercial reste clé.
D’ailleurs, on forme nos clients à ça chez Squadia, pour que leurs équipes développent cette intelligence relationnelle.

❌ Erreur n°4 : vouloir faire trop de volume sans cadence adaptée

Envoyer 1 000 emails peut sembler ambitieux. Mais si votre boîte en envoie 50 par jour, il vous faudra 3 semaines pour adresser votre cible.
10 000 contacts ? Comptez… 60 semaines.

👉 La prospection, ce n’est pas “envoyer plus”, c’est cadencer intelligemment.

• Sur un petit territoire : privilégiez l’hyperpersonnalisation, quitte à envoyer moins.

• En phase de chasse large : automatisez une partie (LinkedIn automatisé, nurturing email) mais gardez du temps pour vos “Tier 1”.

Sinon, vous vous épuisez avant même de pouvoir mesurer l’impact.

❌ Erreur n°5 : laisser marketing et sales travailler en silos

On le voit souvent : le marketing lance une campagne, mais les commerciaux ne la relaient pas.
Ou les sales prospectent, mais sans contenu ni support cohérent. Résultat : double dépense, zéro cohérence.

✅ Ce qui marche : l’alignement.

• Le marketing prépare des séquences, du contenu localisé et contextualisé,

• Les commerciaux s’en servent comme levier dans leurs interactions,

• Les deux équipes partagent les mêmes KPI (rendez-vous, engagement, opportunités).

👉 Quand cette synergie existe, l’impact est démultiplié : un commercial devient 2, 3, voire 4 fois plus productif, car chaque canal travaille pour lui au lieu de travailler à côté de lui.

Conclusion

La prospection multicanale, ce n’est pas une question de chance ni de volume.
C’est une question de méthode, de timing, et surtout d’alignement.

Éviter ces erreurs, c’est déjà transformer vos campagnes en rendez-vous concrets.
Et au fond, c’est bien ça qui compte : décrocher des conversations qui ouvrent des opportunités.

👉 Vous voulez savoir si vos campagnes multicanales sont sur la bonne voie ?
On vous propose un diagnostic gratuit pour analyser vos séquences et identifier les points bloquants.