Industrie Tech B2B
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Formation Vente
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Formation commerciale B2B : moderniser vos méthodes de vente
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Nouvelle approche pour moderniser les méthodes de vente et outils commerciaux.
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Nouvelle approche pour moderniser les méthodes de vente et outils commerciaux.
Situation :
Situation
Situation :
Situation :
L’entreprise est une PME tech B2B avec une force de vente historique.
Les commerciaux étaient de vrais experts de leur offre :
-ils maîtrisaient à la perfection le discours technique,
-connaissaient leurs produits sur le bout des doigts
-et savaient inspirer confiance sur le plan technologique.
Cet ancrage solide leur donnait une légitimité forte sur le terrain et un capital client bien établi.
Pourtant, malgré tout ça, l’équipe manquait de réflexes commerciaux adaptés aux nouvelles attentes des acheteurs modernes: -prise de besoin structurée,
-écoute active et gestion multi-interlocuteurs.
Les commerciaux avaient de l’expérience terrain mais appliquaient des réflexes vieux de plusieurs années en présentant le produit trop tôt, avec souvent trop peu d'infos en amont de la qualification et une vision sur leur plan de comptes pas toujours bien structurée.
Un des exemples de retour client sur un un deal perdu "lost" était : « Vos concurrents ont mieux compris notre problème. On pense qu’ils sauront mieux nous accompagner. »
En réalité, ces concurrents ne proposaient pas toujours un meilleur produit, mais ils avaient su adopter une posture de partenaire, presque de consultant du changement, en apportant des angles nouveaux et une vision différente des défis du client.
Le directeur commercial nous a dit : « On a de bons vendeurs, mais on a perdu le mode d’emploi de ce que veut un acheteur en 2025. »
L’entreprise est une PME tech B2B avec une force de vente historique.
Les commerciaux étaient de vrais experts de leur offre :
-ils maîtrisaient à la perfection le discours technique,
-connaissaient leurs produits sur le bout des doigts
-et savaient inspirer confiance sur le plan technologique.
Cet ancrage solide leur donnait une légitimité forte sur le terrain et un capital client bien établi.
Pourtant, malgré tout ça, l’équipe manquait de réflexes commerciaux adaptés aux nouvelles attentes des acheteurs modernes: -prise de besoin structurée,
-écoute active et gestion multi-interlocuteurs.
Les commerciaux avaient de l’expérience terrain mais appliquaient des réflexes vieux de plusieurs années en présentant le produit trop tôt, avec souvent trop peu d'infos en amont de la qualification et une vision sur leur plan de comptes pas toujours bien structurée.
Un des exemples de retour client sur un un deal perdu "lost" était : « Vos concurrents ont mieux compris notre problème. On pense qu’ils sauront mieux nous accompagner. »
En réalité, ces concurrents ne proposaient pas toujours un meilleur produit, mais ils avaient su adopter une posture de partenaire, presque de consultant du changement, en apportant des angles nouveaux et une vision différente des défis du client.
Le directeur commercial nous a dit : « On a de bons vendeurs, mais on a perdu le mode d’emploi de ce que veut un acheteur en 2025. »
L’entreprise est une PME tech B2B avec une force de vente historique.
Les commerciaux étaient de vrais experts de leur offre :
-ils maîtrisaient à la perfection le discours technique,
-connaissaient leurs produits sur le bout des doigts
-et savaient inspirer confiance sur le plan technologique.
Cet ancrage solide leur donnait une légitimité forte sur le terrain et un capital client bien établi.
Pourtant, malgré tout ça, l’équipe manquait de réflexes commerciaux adaptés aux nouvelles attentes des acheteurs modernes: -prise de besoin structurée,
-écoute active et gestion multi-interlocuteurs.
Les commerciaux avaient de l’expérience terrain mais appliquaient des réflexes vieux de plusieurs années en présentant le produit trop tôt, avec souvent trop peu d'infos en amont de la qualification et une vision sur leur plan de comptes pas toujours bien structurée.
Un des exemples de retour client sur un un deal perdu "lost" était : « Vos concurrents ont mieux compris notre problème. On pense qu’ils sauront mieux nous accompagner. »
En réalité, ces concurrents ne proposaient pas toujours un meilleur produit, mais ils avaient su adopter une posture de partenaire, presque de consultant du changement, en apportant des angles nouveaux et une vision différente des défis du client.
Le directeur commercial nous a dit : « On a de bons vendeurs, mais on a perdu le mode d’emploi de ce que veut un acheteur en 2025. »
L’entreprise est une PME tech B2B avec une force de vente historique.
Les commerciaux étaient de vrais experts de leur offre :
-ils maîtrisaient à la perfection le discours technique,
-connaissaient leurs produits sur le bout des doigts
-et savaient inspirer confiance sur le plan technologique.
Cet ancrage solide leur donnait une légitimité forte sur le terrain et un capital client bien établi.
Pourtant, malgré tout ça, l’équipe manquait de réflexes commerciaux adaptés aux nouvelles attentes des acheteurs modernes: -prise de besoin structurée,
-écoute active et gestion multi-interlocuteurs.
Les commerciaux avaient de l’expérience terrain mais appliquaient des réflexes vieux de plusieurs années en présentant le produit trop tôt, avec souvent trop peu d'infos en amont de la qualification et une vision sur leur plan de comptes pas toujours bien structurée.
Un des exemples de retour client sur un un deal perdu "lost" était : « Vos concurrents ont mieux compris notre problème. On pense qu’ils sauront mieux nous accompagner. »
En réalité, ces concurrents ne proposaient pas toujours un meilleur produit, mais ils avaient su adopter une posture de partenaire, presque de consultant du changement, en apportant des angles nouveaux et une vision différente des défis du client.
Le directeur commercial nous a dit : « On a de bons vendeurs, mais on a perdu le mode d’emploi de ce que veut un acheteur en 2025. »
Tâches :
Tâches
Tâches :
Tâches :
L'objectif était donc double :
Remettre tout le monde à niveau sur les fondamentaux actuels de la vente complexe (découverte profonde, écoute active, qualification stratégique, gestion multi-interlocuteurs)
donner aux équipes un cadre clair pour préparer chaque rendez-vous, documenter les échanges et piloter l’avancement des comptes.
Concrètement, il fallait reconstruire un langage commun autour de ce qu’est une bonne découverte, d’où vient la vraie urgence côté client, et comment on construit la valeur dans la réponse commerciale.
L'objectif était donc double :
Remettre tout le monde à niveau sur les fondamentaux actuels de la vente complexe (découverte profonde, écoute active, qualification stratégique, gestion multi-interlocuteurs)
donner aux équipes un cadre clair pour préparer chaque rendez-vous, documenter les échanges et piloter l’avancement des comptes.
Concrètement, il fallait reconstruire un langage commun autour de ce qu’est une bonne découverte, d’où vient la vraie urgence côté client, et comment on construit la valeur dans la réponse commerciale.
L'objectif était donc double :
Remettre tout le monde à niveau sur les fondamentaux actuels de la vente complexe (découverte profonde, écoute active, qualification stratégique, gestion multi-interlocuteurs)
donner aux équipes un cadre clair pour préparer chaque rendez-vous, documenter les échanges et piloter l’avancement des comptes.
Concrètement, il fallait reconstruire un langage commun autour de ce qu’est une bonne découverte, d’où vient la vraie urgence côté client, et comment on construit la valeur dans la réponse commerciale.
L'objectif était donc double :
Remettre tout le monde à niveau sur les fondamentaux actuels de la vente complexe (découverte profonde, écoute active, qualification stratégique, gestion multi-interlocuteurs)
donner aux équipes un cadre clair pour préparer chaque rendez-vous, documenter les échanges et piloter l’avancement des comptes.
Concrètement, il fallait reconstruire un langage commun autour de ce qu’est une bonne découverte, d’où vient la vraie urgence côté client, et comment on construit la valeur dans la réponse commerciale.
Actions Squadia :
Actions Squadia
Actions Squadia :
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Nous avons conçu un parcours d’accompagnement en trois volets.
1-D’abord un audit flash des pratiques :
enregistrement (anonymisé) d’appels découverte, analyse des relances écrites, revue des plans de comptes existants.
2-Ensuite, des mises en situations :
plutôt orientés « situations réelles » et non slides théoriques : comment ouvrir un call découverte, comment cartographier les parties prenantes, comment obtenir une prochaine étape ferme sans pression.
3-Enfin, nous avons livré un sales playbook opérationnel (questions clés de découverte, canevas de plan de compte, modèles d’email post-rendez-vous) et des prompts IA pour aider chaque commercial à préparer ses RDV (« contexte client », «risques politiques », « objections probables »).
Nous avons conçu un parcours d’accompagnement en trois volets.
1-D’abord un audit flash des pratiques :
enregistrement (anonymisé) d’appels découverte, analyse des relances écrites, revue des plans de comptes existants.
2-Ensuite, des mises en situations :
plutôt orientés « situations réelles » et non slides théoriques : comment ouvrir un call découverte, comment cartographier les parties prenantes, comment obtenir une prochaine étape ferme sans pression.
3-Enfin, nous avons livré un sales playbook opérationnel (questions clés de découverte, canevas de plan de compte, modèles d’email post-rendez-vous) et des prompts IA pour aider chaque commercial à préparer ses RDV (« contexte client », «risques politiques », « objections probables »).
Nous avons conçu un parcours d’accompagnement en trois volets.
1-D’abord un audit flash des pratiques :
enregistrement (anonymisé) d’appels découverte, analyse des relances écrites, revue des plans de comptes existants.
2-Ensuite, des mises en situations :
plutôt orientés « situations réelles » et non slides théoriques : comment ouvrir un call découverte, comment cartographier les parties prenantes, comment obtenir une prochaine étape ferme sans pression.
3-Enfin, nous avons livré un sales playbook opérationnel (questions clés de découverte, canevas de plan de compte, modèles d’email post-rendez-vous) et des prompts IA pour aider chaque commercial à préparer ses RDV (« contexte client », «risques politiques », « objections probables »).
Nous avons conçu un parcours d’accompagnement en trois volets.
1-D’abord un audit flash des pratiques :
enregistrement (anonymisé) d’appels découverte, analyse des relances écrites, revue des plans de comptes existants.
2-Ensuite, des mises en situations :
plutôt orientés « situations réelles » et non slides théoriques : comment ouvrir un call découverte, comment cartographier les parties prenantes, comment obtenir une prochaine étape ferme sans pression.
3-Enfin, nous avons livré un sales playbook opérationnel (questions clés de découverte, canevas de plan de compte, modèles d’email post-rendez-vous) et des prompts IA pour aider chaque commercial à préparer ses RDV (« contexte client », «risques politiques », « objections probables »).
Résultat apporté :
Résultat apporté
Résultat apporté :
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+48 % de taux de closing sur les opportunités actives
+21 % de taux de conversion des deal du statut de MQL à Opportunité
+48 % de taux de closing sur les opportunités actives
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+48 % de taux de closing sur les opportunités actives
+21 % de taux de conversion des deal du statut de MQL à Opportunité
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+21 % de taux de conversion des deal du statut de MQL à Opportunité
Découvez Les Autres Cas :
Découvez Plus de Cas Client :
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