Chiffres cles
Le contexte
Une base CRM pleine de contacts, mais aucune cible prioritaire.
Ce distributeur industriel B2B dispose d'un reseau commercial terrain et de plusieurs centaines de comptes actifs en France. La prospection reposait presque entierement sur le portefeuille existant et les salons. La base CRM contenait des milliers de contacts accumules au fil des annees : doublons, fiches incompletes, decideurs partis, entreprises sans historique d'achat clair.
Le vrai probleme n'etait pas le volume de contacts. C'etait l'absence de cible prioritaire. Les commerciaux appelaient au feeling, sans savoir qui avait un projet en cours, qui venait de prendre un poste cle, ou quelle usine correspondait au profil d'acheteur le plus rentable. Resultat : beaucoup d'efforts, peu de rendez-vous qualifies, un pipeline qui tenait plus au hasard qu'a une methode.
Ce qui a change
En cinq mois, 32 rendez-vous qualifies ont ete obtenus avec des directeurs d'exploitation et des directeurs d'usine correspondant au profil cible. Le reseau commercial dispose desormais d'une base priorisee, d'une methode de prospection reproductible, et d'un support metier qui ouvre la porte du decideur. La prospection ne depend plus du hasard : elle repose sur un ciblage precis, un message adapte, et un relais operationnel avec les commerciaux de terrain.